迎戰雙11:5個 電商行銷成功法則

by Dindin

迎戰雙11:5個 電商行銷成功法則

雙11 跟實體百貨週年慶一樣,可以說是電商產業自創的產物,從Google Trend 來看,他的聲量是有上升的趨勢,雖然去年逐漸開始有電商開始表態自己不參與雙11的活動,但這股熱潮依舊是下半年最旺、最受關注的節慶活動。 

圖片來源:Google trend

雙11不分產業,就是一個折扣季、優惠活動,所以本篇文章不著重在案例分析,將回歸到活動策略的本質,彙整當遇到這樣的重大節日時,有哪些行銷策略是要特別注意,哪些行銷手段是可以優化您的銷售成績。

 

1.確實做好 受眾分群

行銷的重要策略之一:受眾分群已經於前面幾篇文章講述非常多次,無論是郵件、廣告、社群訊息,找出同樣特徵的受眾並給予對應的內容,有助於您的該次溝通成效提升。

而在雙11適合怎麼樣的受眾分群方式呢? 

過去的購買紀錄 

根據購買的歷史紀錄來細分客戶,曾經購買過哪些產品,並提供給他們促銷互補的產品或者提供建議他們可能感興趣的其他產品類型。 

顧客的資訊 

建議您在註冊時就可以蒐集顧客的基本資訊,例如:男生、女生、購物偏好等。在遇到這樣的活動時,您就可以針對該偏好發送對應的優惠折扣給他們。例如:化妝品廠商可以蒐集保養習慣,是否是保養派、彩妝派、淡妝偏好等。

顧客的活耀度 

根據你的消費者對您的信件或者訊息的參與度,去調整您的內容。提高獎勵或折扣給予高活躍度的客戶,針對低活躍度的客戶,則選擇比較柔和減少打擾的方式來溝通,可以幫助你的訊息傳遞更加有效。

專家查德,懷特建議:

節慶期間,電子郵件的數量對激增,可能會導致傳達率的問題。如果您在過去14個月中,有很大一部分的訂閱者沒有打開或點擊你的一封電子郵件,你應該認真考慮不要在這段日子發送郵件。


 

2.郵件與社群媒體結合 

多渠道的接觸消費者,是雙11很重要的一環,彼此間相互串聯與搭配,更是像佈下天羅地網一樣,有可能該消費者在LINE得知訊息,卻在郵件內容中被打動,進而去購買。你可以透過受眾名單匯入FACEBOOK廣告後台做廣告投遞,在假日時間雖然沒有郵件訊息,還可以透過廣告吸引客戶。

ORDERLY CRM 可以彈性篩選顧客名單,匯出成FACEBOOK 受眾格式直接上傳廣告後台,即可做相似受眾廣告投遞,提升廣告成效。

3.越早開始越好 

在雙11銷售活動當中,激發顧客購物慾望最好的方式,就是儘早開始討論。那到底要多早開始啟動討論呢?從Google Trend 2020搜尋量來看,約莫10中後就有不少網友開始搜尋,故建議最早大約一個月前就可以開始醞釀喔!近幾年,台灣各大電商平台momo、pchome更舉辦 暖身慶,直接把戰局提前到11月就開始,天天都有折扣與紅利釋出,以提高雙11營業額。各大電商品牌也不能忽視喔!

參考美國黑色星期五的品牌案例:


圖片來源:reallygoodemails

Bose 在黑色星期五到來之前,推出了一個類似刮刮卡的懸疑式訊息給消費者,暗示將會提供一個讓人期待的價格,這除了會增加消費者的期待感外,也可以鼓勵消費者加入會員、訂閱來收到最新價格訊息。

另外,您也可以在雙11來臨前,開始製作一系列的購物指南或者重點產品的宣傳,這也有助於當重要日子到來,提升你的轉單率。

 

4.創造緊張感

緊急度是一個很強大的銷售利器!尤其在電子郵件應用更為有效,創造緊張感可以使銷售額劇烈增長。

引人入勝的標題 

標題中帶點限時的語氣,創造時間緊迫的感覺,會讓信件的開信率明顯增加。

倒數計時

這是一個很有趣的心理影響,是購物者採取行動與進行購買非常有利的動力。透過訊息內容增加倒數計時器,可大幅提升轉化率。

害怕錯過

在雙11當中,使用「年度銷售冠軍」「年度最低價格」等用語,來鼓勵消費者不要後悔想買時,已經買不到了!

重新吸引放棄購物車的人

一年之中無論何時,總是會有些人把商品遺留在購物車中,這些廢棄的購物車名單,已經成為企業贏得這些潛在客戶的重要策略。只要提供一些折扣、促銷活動是吸引他們返回的最有效方式之一。

 

5. 增加平均訂單價值 

有人來消費當然好,但是要怎樣才能更好?

當然是讓他們可以再訂購時,買更多的東西,以下幾種方式可以來提高訂單價值。

運費門檻 

提供免運門檻是提高平均訂單價格的最常見方式之一。只需要確保其門檻設定是高於您的訂單平均客單價即可。 而且設定的區間也記得要高於平均商品價格。舉例:您的訂單客單價為1500,而您的平均商品價格為450元,那您的免運門檻就不要只設定1800,應該要設定在2200以上,讓客戶可以多買一點大型商品才能滿足。

折價門檻

給予一定百分比的訂單折扣,也是提高訂單單價的好方式,例如:滿1000折5%,滿1500折10%,滿2000折15%,那些願意花更多錢的客戶將有可能被驅使花更多錢,而取得更多的折扣。


 

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