會員節慶行銷重點 只要 3 階段

by Dindin

會員節慶行銷重點 只要 3 階段

會員節慶行銷提供了電商提高銷售額的機會,可以把握節慶走勢,就是掌握錢潮走勢,本文將會分享在節慶行銷當中,必須要掌握的三個重點與關鍵技巧。 

對於電子商務或實體商店,節慶購物的旺季是必定不能錯過的重要戰役。對於許多零售業來說,整年度的銷售額20~30%的營業額是在這些節慶中產生。由於這個強大的投資報酬率,各種行銷管道都會在這個時期大量接觸消費者,EDM、社群推播、KOL、廣告曝光等等,必須要有戰略的思規劃您的訊息策略,讓品牌在節慶訊息大海中脫穎而出。 

 

掌握會員節慶三階段,才可以做到節慶時期熱度、深度皆兼顧 

1.預熱

2.衝刺

3.感謝

1. 預熱 

當你發現市場上已經火熱的在丟出超殺折扣、超殺優惠時,其實已經進入節慶的中後段了,這時若您才開始加入戰局,已經為時已晚!因為您的消費者已經被其他品牌「豢養」多時,只等待對的時間出手而已。所以佈局和預熱就很重要。先讓你的忠誠客戶知道你不會缺席該節慶。

而且在節慶當熱時段發送訊息,會發生訊息疲勞讓您的傳遞效益減弱,所以趁早佈局可以降低被忽略的風險。

何時開始預熱也是重點,善用免費工具 Google Trends,尋找關鍵熱搜字詞的時間趨勢,如果您是賣蛋糕的除了搜尋節慶關鍵字,也可以將「蛋糕」一起放入,找出前幾年該節慶的消費者搜尋時機點,您就可以知道大概何時開跑不會太遲。 

圖片來源:google trend

以母親節為例,去年母親節的開跑大概是3月底左右時間。 而蛋糕和母親節的相關性非常高。

除了參考Google trend 外,建議您也可以參考購買週期,您可以於購買週期提前1周當作您的預熱時間點,例如您購買週期大約14天左右,那您可以在前21天左右開始預熱訊息。

小技巧:

預熱的重點不是在於給折扣或下殺訊息,而是先教育、醞釀、又或者提供VVIP搶先預訂等訊息,若您已經準備好A產品、B組合來面對這次活動,您可以先提前在粉專、廣告素材,置入A產品、B組合的口碑,提高他們知名度,著重在產品的功能或者特定優勢於該節慶適合的TA身上,以確保衝刺階段時的促銷能發揮作用。 

而針對忠誠顧客,不妨可以先釋出專屬的優惠折扣或名額,確保老客戶保留預算給您,以免被對手搶走。

2. 衝刺 

此處的衝刺,除了將您本次活動所提供的優惠、折扣等優質好菜端出來外,我們必須還要提醒一個重點,就是受眾分群。好菜必須搭配懂菜的人,才有辦法激盪出好的火花。 也才有辦法真的提高銷售額。

以下幾個很基本的受眾分群方式:

1.興趣:根據過往的購物類別、瀏覽內容,將受眾可以分成不同的群組。

2.全年購物者和季節性購物者:忠誠的穩定購買的顧客和只有在節慶會購買的顧客與你品牌的關係絕對不同,需要考慮他們的動機和需求,提供不同的活動內容才行。

3.優惠券愛好者:經常使用優惠券的顧客,以幫助有效吸引你對價格敏感的購物者。同樣,創建這類型的群組也避免提供折扣給願意全價購買的消費者。

更完整的受眾分群方法可參考:投其所好超重要!7 種受眾分群的方式

小技巧:

通常倒數訊息會透過EDM、簡訊等管道進行,此時,該如何把握最後時間,抓到一些尚在猶疑的顧客,此時折扣已經不是可以撼動的內容了,庫存不足、數量有限、僅剩最後幾組,反而會吸引到一些眼球;而考量競爭對手的期望,將對方沒有的服務納入您的溝通重點,也是一個不錯的溝通手法。

3. 感謝 

終於完成了一檔節慶活動,也收穫了不少訂單,請務必好好感謝與關懷支持您的顧客們,您可以透過行銷自動化的購後滿意度調查,關心顧客的消費後狀況,也可以統一發送一封郵件,感謝這群顧客們的支持,甚至可以再提供這些有消費的顧客一個優惠券,也順便填補一下節慶後的訂單空窗期!

 

最後要提醒一件事情,我們可以理解,在活動進行中,您可能會多次發送郵件給您的顧客們,但是請注意,若您平常就沒有再發信,請不要一次大量的發送促銷訊息給您的消費者。

隨著節慶的接近,最好從小處著手,加大訊息的量。有一個很不錯的經驗發則可以參考,不要超過從年初至今的郵件頻率的3倍,不然您的郵件將會看起來向垃圾郵件,導致被退訂。 舉例來說:您每月大概都發2封信件,那該節慶時節你就應該把信件控制在6封以內。 

 

建議您擬定一份年度節慶的時間表,將您的郵件、廣告、社群的訊息系統的規劃整理,並考量每一則訊息的定位和受眾,才不會浪費您的投入成本。

參考資料:5 Holiday Email Marketing Strategies to Boost Engagement

 

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