ORDERLY 行銷知識
電商 CRM 促銷，鎖定目標受眾（TA）的四個技巧
2020-07-24 by Zee
電商品牌規劃行銷活動時，要針對「什麼對象」來訴說，可謂是一個千古大難題；
而這個問題，卻恰好能透過經營 CRM 來做會員管理，迎刃而解！
本篇文章，讓我們一起來看看有哪些會員管理的小技巧，能用在鎖定目標受眾上，又會為品牌帶來什麼效益。
區隔受眾，用不同的語言溝通
試想，假若將刺激驚險的高空跳傘活動廣告訊息，投遞給了 70 歲的老人家，廣告成功率是否降低許多？
品牌預算有限，自然是要將每一分錢，花在值得的人身上。
要對什麼樣的人溝通，攸關一檔行銷活動的成敗，
而這也和品牌的定位，以及目標客群的設定有關。
對的訊息，要傳遞給對的人
換句話說，即使是一流的文案和素材，只要沒有送到正確的受眾眼前，也無法激起大的漣漪；
但只要抓對受眾和情境，有時候簡單的照片和對白，就能翻出好幾倍的 ROAS。
將目標客群分眾
善用工具，可以很輕易地完成分眾。
常見的分眾方式有以下幾種：
依照性別、年齡
ORDERLY CRM 系統—顧客性別、年齡分布圖
從 CRM 系統內的報表，可以看出既有顧客在性別、年齡上的分布，
GA 和 FB 廣告的後台也都可以看到是哪個性別、什麼年齡層的人，對產品或服務感興趣。
依照興趣
描繪目標受眾時，會使用「人物誌（persona）」的技巧，
去思考目標受眾在現實生活中會是什麼樣的人，家庭環境如何，生活習慣跟常常出沒的地方等。
撰寫內容時，就可以想像是在對這個人說話一般。
👉延伸閱讀：電商品牌想做好 CRM？會員管理必須注意的會員互動史！
有效接觸精準受眾的四個方法
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每一檔行銷活動，預算有限；
而區隔受眾，無非是為了在有限的預算裡，獲得最高的轉換率。
為了找到高潛在價值的顧客，也就是那些更容易購買的潛在受眾，以下推薦四個方法：
讓舊客推薦新客
如果能讓既有客戶為你推薦出去，是一個非常好的手段！
使用者的口碑見證，是品牌最強而有力的武器，
而他們向身邊親朋好友推薦的吸引力，成功率也很高。
- 設定推薦人可好禮，可能是贈品，或是優惠折扣券等，增加推薦的誘因
- 提供被推薦人的禮物，例如推薦人可在品牌任選 49 元以內的禮品贈送給被推薦人
- 舉辦徵文比賽、開箱文分享徵稿等
募集正確的目標受眾
所謂正確的目標受眾，就是對品牌的產品或服務感興趣的人，
所以在舉辦抽獎、送贈品等活動時，盡量拿品牌自身的產品來當作禮物，
雖然有些禮物可能會吸引到更多人，例如咖啡券、禮品券、現金、gogoro 等，
但這些多的人卻有可能只是想獲得禮物，對品牌沒有興趣！
為了避免這種情況，盡可能以品牌的產品，或是免費服務體驗等作為贈品，
這樣吸引到對活動有興趣的人，較不容易是抽獎殭屍，有較高機率會是正確的受眾喔！
- 邀請顧客填寫問卷就可以參加抽獎，若未抽中，也要贈送折價券或折扣碼，促使他們回來消費
- 如果品牌是提供服務，則可以利用「免費體驗」的活動作為號召
- 留下個資，免費提供試用包，也是個常用的手法
觸及多管道受眾
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現在是個全渠道（omni-channel）整合的世代，
大家一天之內會運用好幾個不同管道進行溝通，例如：
- 簡訊 SMS
- 社群媒體（LINE、FB messenger、IG）
- 部落格
在做行銷活動時，要讓顧客可以 24 小時隨時隨地都能獲得想要的資訊，就必須要把這些資訊，公布在顧客有可能接觸的每個渠道，
而每個渠道都有自己的族群特性，品牌應依前述的人物誌，去找出適合推播的管道。
這邊也建議有實體店面的電商老闆，一定要記得申請 Google 我的商家！
因為使用 Google 搜尋引擎已經成為大部分人的日常，只要有疑問、想滿足需求，第一個一定是上網 Google；
要讓顧客輕鬆找到你，就要讓他們一 Google 就能獲得你的商家資訊，
而申請我的商家，就能確保自己出現在 Google 搜尋第一頁。
我的商家也有發布貼文的功能，品牌可以把近期正在 on 檔的行銷活動 banner 跟連結附在上面，提升曝光度。
定期且持續的維繫顧客關係
針對顧客，你可以設計一套互動的機制，來與他們保持聯絡。
有的品牌會用寄送電子報的方式，固定每周、或每個月寄送信件，內容可以是優惠活動、或是顧客有興趣的產業資訊等；
有的品牌則還會另外在顧客生日時，寄送生日祝福或禮物。
過年過節，也是個非常適合與顧客互動的時刻，可以準備賀卡或是小禮物，讓客戶感到暖心。
- 寄送內容行銷電子報
- 顧客專屬節日互動：生日、會員滿週年等
- 節慶互動：過年、端午、中秋等
- 事件驅動型互動：當顧客購買後寄送滿意度調查、或是購物車有東西但遲遲未付款時寄送購物車未結提醒
把握讓舊客推薦新客、募集正確的目標受眾、觸及多管道受眾、定期且持續的維繫顧客關係這四個方針，
可以協助品牌鎖定正確的 TA，並且做好會員管理，與他們經營良好的關係，為每一檔行銷活動做好暖身。
下一篇文章，讓我們來聊聊怎麼讓品牌脫穎而出，讓顧客第一眼就看見你！
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參考資料：堀田博和（2014）。商品促銷全攻略 500個促銷點子╳1500個熱賣案例。台北：時報文化。
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