電商 CRM 再行銷密技

從金錢、資格、時間三層面發想,為 VIP 客戶舉辦專屬活動
從金錢、資格、時間三層面發想,為 VIP 客戶舉辦專屬活動

in 訣竅與教學.

將客戶依價值分級,找出鯨魚客戶

激勵人心的業務員故事,總是大家茶餘飯後熱愛的話題,
只要有熱情、肯努力,下一個百萬業績的金牌業務員彷彿就會是自己。

但你知道這些業務員成功的原因是什麼嗎?

絕大多數都是因為,他們懂得將自己手上的客戶分級,
並且集中資源服務最高價值的客戶,因此每一分投入的努力都能獲得最有價值的回報。

本篇文章讓我們來看看厲害的業務員成功心法,這也可以應用到電商產業喔!


善用會員管理,將客戶依價值分級

Mini house on stack of coins with green blur. Free Photo

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80/20 法則告訴我們,有 80% 的業績是由 20% 的客戶帶來的,
換言之,只要搞定少數高價值客戶,你就能交出亮眼的成績單。

而這個法則,各行各業都適用。

找出你的「鯨魚」客戶

在《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》一書中,鯨魚客戶就是指那些貢獻了最多利潤的高價值 VIP 客戶;
比起其他的小魚,你應該在這群客戶身上投注更多心血。

絕大多數優秀的業務員,總是對自己的鯨魚客戶瞭如指掌,
不僅完全了解哪些客戶最有價值,更熟知他們的性格特質,以及喜歡什麼、討厭什麼、需要什麼等;
他們的腦袋,就是最強的 CRM 系統。

嘗試回答以下問題,看看你是否了解你的鯨魚客戶?

  • 你知道哪些客戶是你的鯨魚客戶嗎?
  • 鯨魚客戶都購買什麼產品 / 服務?
  • 既有的產品 / 服務,已經能很好的滿足你的鯨魚客戶了嗎?假如否,那麼你知道他們需要的是什麼嗎?

將客戶分級的效益

依據貢獻價值來將客戶分級,有三大顯著的效益:

  1. 為最高等級的 VIP 客戶設定誘人的優惠,鼓勵貢獻價值少的客戶回頭跟你做更多生意,以晉升到最高的 VIP 等級,獲得那些吸引人的優惠或好處
  2. 讓 VIP 客戶從他們獲得的禮遇中,感受到自己貢獻價值後所受到的肯定與感激,形成再次回來找你做生意的正向循環
  3. 利用綿密的互動做出好口碑,發展客戶的終身價值,提升客戶的留存率,使他們跳槽轉往競爭對手的成本變得巨大

做好會員管理,能讓這三大效益發揮得淋漓盡致,事半功倍!


對最高價值顧客致上誠摯謝意

Front view of female volunteer thanking you for helping with food donations Free Photo

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超級業務員常用的一招,也可以套用在電商經營身上,那就是:

為 VIP 客戶舉辦專屬活動。

將名下的鯨魚客戶齊聚一堂,無論是帶他們乘坐高級遊艇,或是舉辦浪漫晚宴,都能讓客戶感受到特別、被重視;
其中人脈的互相串聯更是有價值的一環,讓客戶們因為結識彼此而獲得好處。

在電商經營的應用

人們很喜歡自己是特別的,也喜歡被與眾不同的禮遇,
可以在以下三個層面給予 VIP 顧客特別的待遇:

  1. 金錢:例如 VIP 限定特惠、白金客戶一律 8 折等
  2. 資格:例如只有 VIP 才能參加的年終尾牙、party、音樂會等
  3. 時間:例如售票活動,VIP 資格的人可以優先購票

思考要如何經營 VIP 客戶時,不妨從這三個層面去發想,會讓你更有靈感喔!

知道誰是你的鯨魚,並且給你的鯨魚最美味的餌。
那麼你就能獲得最豐碩的成果!

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