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業績百萬 CRM 分級秘訣，高價值行銷活動要鎖定高價值客戶
2020-08-13 by Zee
激勵人心的業務員故事，總是大家茶餘飯後熱愛的話題，
只要有熱情、肯努力，下一個百萬業績的金牌業務員彷彿就會是自己。
但你知道這些業務員成功的原因是什麼嗎？
絕大多數都是因為，他們懂得將自己手上的客戶分級，
並且集中資源服務最高價值的客戶，因此每一分投入的努力都能獲得最有價值的回報。
本篇文章讓我們來看看厲害的業務員成功心法，這也可以應用到電商產業喔！
善用會員管理，將客戶依價值分級
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80/20 法則告訴我們，有 80% 的業績是由 20% 的客戶帶來的，
換言之，只要搞定少數高價值客戶，你就能交出亮眼的成績單。
而這個法則，各行各業都適用。
找出你的「鯨魚」客戶
在《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》一書中，鯨魚客戶就是指那些貢獻了最多利潤的高價值 VIP 客戶；
比起其他的小魚，你應該在這群客戶身上投注更多心血。
絕大多數優秀的業務員，總是對自己的鯨魚客戶瞭如指掌，
不僅完全了解哪些客戶最有價值，更熟知他們的性格特質，以及喜歡什麼、討厭什麼、需要什麼等；
他們的腦袋，就是最強的 CRM 系統。
嘗試回答以下問題，看看你是否了解你的鯨魚客戶？
- 你知道哪些客戶是你的鯨魚客戶嗎？
- 鯨魚客戶都購買什麼產品 / 服務？
- 既有的產品 / 服務，已經能很好的滿足你的鯨魚客戶了嗎？假如否，那麼你知道他們需要的是什麼嗎？
將客戶分級的效益
依據貢獻價值來將客戶分級，有三大顯著的效益：
- 為最高等級的 VIP 客戶設定誘人的優惠，鼓勵貢獻價值少的客戶回頭跟你做更多生意，以晉升到最高的 VIP 等級，獲得那些吸引人的優惠或好處
- 讓 VIP 客戶從他們獲得的禮遇中，感受到自己貢獻價值後所受到的肯定與感激，形成再次回來找你做生意的正向循環
- 利用綿密的互動做出好口碑，發展客戶的終身價值，提升客戶的留存率，使他們跳槽轉往競爭對手的成本變得巨大
做好會員管理，能讓這三大效益發揮得淋漓盡致，事半功倍！
對最高價值顧客致上誠摯謝意
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超級業務員常用的一招，也可以套用在電商經營身上，那就是：
為 VIP 客戶舉辦專屬活動。
將名下的鯨魚客戶齊聚一堂，無論是帶他們乘坐高級遊艇，或是舉辦浪漫晚宴，都能讓客戶感受到特別、被重視；
其中人脈的互相串聯更是有價值的一環，讓客戶們因為結識彼此而獲得好處。
在電商經營的應用
人們很喜歡自己是特別的，也喜歡被與眾不同的禮遇，
可以在以下三個層面給予 VIP 顧客特別的待遇：
- 金錢：例如 VIP 限定特惠、白金客戶一律 8 折等
- 資格：例如只有 VIP 才能參加的年終尾牙、party、音樂會等
- 時間：例如售票活動，VIP 資格的人可以優先購票
思考要如何經營 VIP 客戶時，不妨從這三個層面去發想，會讓你更有靈感喔！
知道誰是你的鯨魚，並且給你的鯨魚最美味的餌。
那麼你就能獲得最豐碩的成果！
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