電商 CRM 成長誌

讓顧客「有感」的 7 個小技巧,做好會員管理就能完成一檔出色的行銷活動企劃。
讓顧客「有感」的 7 個小技巧,做好會員管理就能完成一檔出色的行銷活動企劃。

in 訣竅與教學.

7 個提升價值小技巧,顯著增加顧客感受到的的商品價值!

對電商而言,舉辦促銷活動是銷售中非常重要的一環。

但每個品牌無論規模大小,都有數不盡的活動在舉辦,
要如何在千篇一律的活動中做出自己的特色?

本系列文章,讓我們一起來看看有什麼與會員管理相關的促銷技巧,可以為行銷活動加分!

專注在顧客所需求的商品價值

電商老闆一定常常聽過,行銷只是包裝的技巧,
真正廝殺時,還是靠著產品力來見真章。

想要完成一檔出色的行銷活動,首先必須先針對顧客的需求,挖掘出對他們最有價值的產品,

對顧客而言最有價值的產品,就是產品力最高的產品

換句話說,如果顧客感受不到價值,
那麼即使產品品質再好、老闆對自己的產品再有自信,都沒有任何商業價值。

從選品,到商品組合,或是價格擬定等,都必須以「滿足顧客需求」為依歸;
而行銷,只是將這些價值放大的技巧。

了解顧客在意的價值為何

假如老闆們有經營 CRM,應該對於了解會員想法的方式不陌生。
我們可以切分成兩個面向來看,一是數據報表,二是訪談調查。

1. 數據報表

消費者實際上購物的數據,可以顯示他們的消費習慣和偏好。
例如支付方式、平均客單價、各通路暢銷排行榜等。

ORDERLY 系統—BI 商業智慧報表

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2. 訪談調查

顧客的心聲我們不能瞎猜,否則容易偏離事實,淪為想像。
最好的方式是製作問卷,詢問顧客內心想法;
這邊建議將顧客分群來擬訂不同的問題,
例如針對未消費的顧客,詢問為什麼還沒消費的原因?
針對已購物的顧客,詢問哪個部份的購物體驗最滿意?

ORDERLY 系統—消費引導模組

如此一來,就可以理解品牌目前的銷售策略中,哪些部分有達到顧客的期望,而哪裡又還有要改進之處。

下面,再讓我們來看看有什麼樣的方法,可以提升產品在顧客心中的價值感呢?

讓顧客「有感」的 7 個提升價值小技巧

提供完善的問題解決流程

無論是在購物前、購物時、購物後,
當顧客碰到無法自己解決的困摨,或是有不了解的疑惑時,要提供立即且完善的協助,抹除其心中的問號,
這樣可以很大幅度提升品牌在顧客心中的價值!

  • 購物前:顧客常詢問的如退換貨問題、保固問題、產品品質保證問題
  • 購物中:顧客常碰到的是結帳、網站延遲等相關問題
  • 購物後:顧客重視的是到貨速度、產品運送瑕疵、產品實際使用上遇到的問題等

商品主題組合,創造話題

將數個商品組成一組,找出共通性,
並用有趣的 slogan 做包裝,會對提升商品價值很有幫助,並且一定會勝過個別的價值總和。

如果能夠搭配上時事天氣節慶等,會更容易跟受眾有共鳴!

  • 大學生最愛穿搭組合
  • 考試糕粽組合
  • 報復性旅遊套裝組

為顧客想好購買後的下一步

這個技巧的目的,是讓顧客感覺品牌有在為他們著想,讓顧客驚豔於品牌的思慮週到和貼心!

  • 訂房網站順便販售景點票券
  • 買酒附贈開瓶器(真的很多人家裡沒有開瓶器!)
  • 商品刻字或禮贈品包裝服務

為商品創造特色,營造活躍感

就如同大賣場會時常更改商品的陳列方式,
電商網站在推出不同活動時,也不能只更換主視覺 banner,
而可以去思考怎麼調整版位的編排和內容,來突出商品的特色;

尤其在首頁,大家一進來就會看到的區塊,至少每個月可以調整一次。

  • 若是賣生鮮食蔬的電商,可以開闢「當季」產品專區在醒目之處;
  • 如果是服飾,則可以依照節氣,開闢「繽紛春季穿搭」或「濃豔夏日穿搭」等專區在首頁

依據不同產業的性質,去發想商品的主題特色,並時常調整更換,能讓顧客覺得活潑有趣。

提供動人的「意外」元素

行銷活動在設計時,可以加入一個令人驚奇的主要訴求,
這個訴求要讓人意想不到,比較容易造成媒體的關注和社群的傳散,
因為人們總是對於新奇的事物有著好奇心和分享的慾望。

  • 提供非常令人渴望的難得機會,如一日頂級總統套房入住
  • 與印象中的認知完全相反的項目,如會辣的甜點
  • 提供超大份量或超低價格,如比手臂還長的草蝦、比手掌還大的冷凍生蚵等

做好會員管理的前置作業,你會更了解顧客需要什麼、喜歡什麼,而也能清楚檢視你的品牌目前提供了什麼。

因此,利用這些資訊,搭配上述的技巧,
你就能最大化的展示產品或服務在顧客心中的價值,而這是完成一檔出色行銷活動企劃必備的。

下篇文章,我們來聊聊如何鎖定目標族群(TA)吧!

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參考資料:堀田博和(2014)。商品促銷全攻略 500個促銷點子╳1500個熱賣案例。台北:時報文化。

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