ORDERLY 行銷知識
電商 CRM 促銷，提升商品價值的 7 個錦囊
2020-07-24 by Zee
對電商而言，舉辦促銷活動是銷售中非常重要的一環。
但每個品牌無論規模大小，都有數不盡的活動在舉辦，
要如何在千篇一律的活動中做出自己的特色？
本系列文章，讓我們一起來看看有什麼與會員管理相關的促銷技巧，可以為行銷活動加分！
專注在顧客所需求的商品價值
電商老闆一定常常聽過，行銷只是包裝的技巧，
真正廝殺時，還是靠著產品力來見真章。
想要完成一檔出色的行銷活動，首先必須先針對顧客的需求，挖掘出對他們最有價值的產品，
對顧客而言最有價值的產品，就是產品力最高的產品
換句話說，如果顧客感受不到價值，
那麼即使產品品質再好、老闆對自己的產品再有自信，都沒有任何商業價值。
從選品，到商品組合，或是價格擬定等，都必須以「滿足顧客需求」為依歸；
而行銷，只是將這些價值放大的技巧。
了解顧客在意的價值為何
假如老闆們有經營 CRM，應該對於了解會員想法的方式不陌生。
我們可以切分成兩個面向來看，一是數據報表，二是訪談調查。
1. 數據報表
消費者實際上購物的數據，可以顯示他們的消費習慣和偏好。
例如支付方式、平均客單價、各通路暢銷排行榜等。
ORDERLY CRM 系統—BI 商業智慧報表
2. 訪談調查
顧客的心聲我們不能瞎猜，否則容易偏離事實，淪為想像。
最好的方式是製作問卷，詢問顧客內心想法；
這邊建議將顧客分群來擬訂不同的問題，
例如針對未消費的顧客，詢問為什麼還沒消費的原因？
針對已購物的顧客，詢問哪個部份的購物體驗最滿意？
ORDERLY CRM 系統—消費引導模組
如此一來，就可以理解品牌目前的銷售策略中，哪些部分有達到顧客的期望，而哪裡又還有要改進之處。
下面，再讓我們來看看有什麼樣的方法，可以提升產品在顧客心中的價值感呢？
讓顧客「有感」的 7 個提升價值小技巧
提供完善的問題解決流程
無論是在購物前、購物時、購物後，
當顧客碰到無法自己解決的困摨，或是有不了解的疑惑時，要提供立即且完善的協助，抹除其心中的問號，
這樣可以很大幅度提升品牌在顧客心中的價值！
- 購物前：顧客常詢問的如退換貨問題、保固問題、產品品質保證問題
- 購物中：顧客常碰到的是結帳、網站延遲等相關問題
- 購物後：顧客重視的是到貨速度、產品運送瑕疵、產品實際使用上遇到的問題等
商品主題組合，創造話題
將數個商品組成一組，找出共通性，
並用有趣的 slogan 做包裝，會對提升商品價值很有幫助，並且一定會勝過個別的價值總和。
如果能夠搭配上時事、天氣、節慶等，會更容易跟受眾有共鳴！
- 大學生最愛穿搭組合
- 考試糕粽組合
- 報復性旅遊套裝組
為顧客想好購買後的下一步
這個技巧的目的，是讓顧客感覺品牌有在為他們著想，讓顧客驚豔於品牌的思慮週到和貼心！
- 訂房網站順便販售景點票券
- 買酒附贈開瓶器（真的很多人家裡沒有開瓶器！）
- 商品刻字或禮贈品包裝服務
為商品創造特色，營造活躍感
就如同大賣場會時常更改商品的陳列方式，
電商網站在推出不同活動時，也不能只更換主視覺 banner，
而可以去思考怎麼調整版位的編排和內容，來突出商品的特色；
尤其在首頁，大家一進來就會看到的區塊，至少每個月可以調整一次。
- 若是賣生鮮食蔬的電商，可以開闢「當季」產品專區在醒目之處；
- 如果是服飾，則可以依照節氣，開闢「繽紛春季穿搭」或「濃豔夏日穿搭」等專區在首頁
依據不同產業的性質，去發想商品的主題特色，並時常調整更換，能讓顧客覺得活潑有趣。
提供動人的「意外」元素
行銷活動在設計時，可以加入一個令人驚奇的主要訴求，
這個訴求要讓人意想不到，比較容易造成媒體的關注和社群的傳散，
因為人們總是對於新奇的事物有著好奇心和分享的慾望。
- 提供非常令人渴望的難得機會，如一日頂級總統套房入住
- 與印象中的認知完全相反的項目，如會辣的甜點
- 提供超大份量或超低價格，如比手臂還長的草蝦、比手掌還大的冷凍生蚵等
做好會員管理的前置作業，你會更了解顧客需要什麼、喜歡什麼，而也能清楚檢視你的品牌目前提供了什麼。
因此，利用這些資訊，搭配上述的技巧，
你就能最大化的展示產品或服務在顧客心中的價值，而這是完成一檔出色行銷活動企劃必備的。
下篇文章，我們來聊聊如何鎖定目標族群（TA）吧！
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參考資料：堀田博和（2014）。商品促銷全攻略 500個促銷點子╳1500個熱賣案例。台北：時報文化。
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