電商 CRM 再行銷密技

寵物迷 揭露回購率是廣告費變貴下成長的關鍵

in 案例分享.

當 Facebook 廣告紅利消失,獲客成本大幅提高,寵物迷在 2019 年仍然較 2018 年逆勢成長 20% 以上,原因就在回頭客的成長。

寵物迷,以「現代百益康」寵物保健品牌起家,到目前已經有七年以上的歷史。

其品牌強調三大特色:

  1. 採用專利或認證原料
  2. 不使用化學賦型劑,如硬脂酸鎂、二氧化矽,保護狗貓腎臟
  3. 在台灣生產製造,做到溯源管理。

除了寵物保健食品外,創辦人鄧丕文近年也陸續拓展新產品線,
像是狗貓的尿液試紙、手工皂、精油洗毛精等。由於產品品質高,深受飼主喜愛。

從內容行銷做起,與飼主直接溝通

「寵物保健食品過去都以動物醫院為主要通路,但飼主帶寵物去看獸醫的目的,通常是為了治療疾病,跟保健食品以預防跟保養為主不同。」
寵物迷分享其實戰經驗,認為沒有直接與客戶溝通,會錯失很多重要訊息,
而且大部分利潤也都在通路手上,除非銷量夠大或是成本超低,否則很難獲利。

建立品牌專屬知識庫

不想對產品品質有所妥協,同時也為了改變飼主對寵物健康的認知,
寵物迷花了很多時間建立知識庫,包括寵物的營養、疾病與行為等方面的文章,
再透過 Facebook 粉絲團的經營,把訊息散播出去。

透過集客式行銷大量導流

在面對流量紅利下降,以「內容經營」為核心的集客式行銷(inbound marketing)成為致勝關鍵。

鄧丕文說:「寵物迷早就在五年前就開始建立寵物知識庫,目前已經有近 500 篇文章,網站每天的來客數有一半是自然流量,另一半才是廣告導引進來的。」

廣告費變貴這件事,對寵物迷的衝擊有限。

寵物迷購物站

寵物迷內容網站

編按:當初先有內容網站後來才成立購物官網,因此變成兩個獨立網站。


轉換成本高,回購率是獲利關鍵

即使有做內容行銷,但要教育消費者需要時間建立信賴感,獲得新一名新客的成本很高昂。

「在還沒有使用ORDERLY之前,我都是用經驗判斷,知道大概,但不夠精準。」鄧丕文繼續說:「現在有明確的數據,像是新客第一次平均客單價不算高,若把廣告費算考慮進去,其實只有打平。」

ORDERLY 協助了解顧客相關數據

「回頭客的平均客單價大概是新客的 2 倍,這也是 ORDERLY 告訴我的。」
買過第二次以上,表示客戶對於寵物迷已經有信心了,
除了不定期的活動通知,還可以推給新產品的搶先試用或優惠,收集飼主們對於產品的心得。

自動化行銷也是關鍵

ORDERLY 還可以針對不同顧客族群自動發送問卷,
像是「加入會員但未購買」、「首購客」、「回購客」,還有很久沒回來購買的流失客。

對於寵物迷來說,只有回購率夠高公司才能獲利,因此 ORDERLY 的幫助很大,
也成為 2019 年仍然較 2018 年逆勢成長 20% 以上的關鍵。

訂閱電子報



有興趣的主題(可複選):