行銷知識

顧客關係管理

燒賣研究所 ORDERLY 課程講座:《促購力最高的 CRM》

2020-10-29 by Zee 

ORDERLY CRM 與電商課程第一把交椅燒賣研究所，攜手開課啦！

在 10/27(二) 晚上的《促購力最高的 CRM》課程講座，已順利圓滿落幕。

這次教學的主題是「促購」，要協助來參與的電商好手們思維升級，從以商品為出發點的「促銷」思維進化成「促購」思維，並且透過購買追蹤收集實用數據，讓每一檔促購活動都能成為下一檔的養分，效益綿遠流長，成為企業永續經營的關鍵。

圖片來源：燒賣研究所 FB 社團

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這邊送給你課程精華 3 大重點！

1. 促購跟促銷有什麼不同？

核心不同

促購是以顧客為中心的銷售方式，促銷則是以商品為中心的銷售方式。

 

出發點不同

促購是從顧客需求出發，目的是要給顧客「他需要的」資訊、商品或服務；相對的，促銷是從銷售角度出發，不論顧客需求，只關注想賣的商品。

＊換句話說，促銷是：我不管顧客喜不喜歡，就是想賣這個！

 

常見手段不同

促購的常見手段是在挖掘完顧客需求後，發送促購提醒，通知舊客回來購買；而促銷則都會使用折扣、優惠等方式，搭配廣告做曝光。

 

評估方式不同

由於促購的核心是以顧客為中心，所以會需要檢視顧客的反應，來看是否有真的滿足他們的需求，常以回購天數、回購週期、顧客忠誠度等作為評估方式；促銷的話則更著重於曝光數、ROAS 等。

 

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2. 三個促購力關鍵指標

 

回購週期

回購週期即為兩筆訂單的平均間隔天數。

 

回購金額

回購金額即為回購客的消費總金額。

 

回購客占比

回購客占比即為特定期間內，訂單來自購買二次(含)以上顧客的比例。

 

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3. 促購活動的執行核心：購買追蹤

 

購買管道追蹤

做購買管道追蹤的目的，是了解你的顧客都在哪些地方購買。例如，是在線上購買？還是線下購買？是在官網？還是哪個通路買比較多？

你也可以分成不同商品，來看有沒有哪個商品在某個通路表現較好；或也可以將多個類似商品合併成一個類別，去做類別之間的比較。

甚至可以加入時間維度，去看看是否在那些時間區段中，有哪個通路表現比較好，並且去分析為什麼。

 

購買回饋追蹤

只要是過去促購活動中蒐集到的資料，都算是購買回饋。例如曾給予的滿意度、或曾購買過什麼商品、過去平均的客單價......等等，都可以很好的輔助你設定下次的促購活動。

 

購買反應追蹤

針對本檔活動，所有收集到的資料，包含顧客的反應，例如是否點擊、是否購買、有什麼心得等，以及實際成效上的收益，例如營業額、訂單數等，都屬於購買反應追蹤的一環。

 

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以上重點，你都 get 了嗎？

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