電商 CRM 再行銷密技

ORDERLY 協助企業透過數據、圖表解析,找到商業智慧洞察,突破當前困境。
ORDERLY 協助企業透過數據、圖表解析,找到商業智慧洞察,突破當前困境。

in 研究報告.

分析每月銷售額變化,和訂單數、客單價、不重複顧客數,可以找出「營收下降」此一問題,背後的主因。

隨著時代進步,學習已不限時間、空間,
能在網路上學習知識的「課程平台」如雨後春筍般興起,
主打隨時隨地都能觀看,不限次數,還可以跟社群裡的老師、同學即時互動,是個非常有潛力的電商產業。

但隨著競爭者變多,挑戰也襲來,
今天,就讓我們以課程類電商的銷售經營分析實例,
看看如何透過數據、圖表解析,找到商業智慧洞察,突破當前困境。

本研究報告將依據研究脈絡分篇,帶你一步步分析圖表與數據,
第一篇將和你分享如何進行基礎的數據與圖表分析,協助你找到營收下降的問題背後最主要的原因。


整體分析:與產業平均比較

首先,讓我們來進行最基礎的分析,
建議分析的基本經營指標,是「總銷售額」、「總訂單數」、「平均客單價」和「不重複顧客數」這四項指標,
除了品牌自己的數字外,也建議可以納入與產業平均的比較。

*建議老闆們也可以從這四項指標出發,不管是與產業,或是與自己去年同期等等相比,都是個可以快速檢視自己的銷售表現的好方法喔!

  1. 總銷售額:固定期間內,銷售額加總。這是最直接的數字,代表企業的營收。
  2. 總訂單數:固定期間內,所有訂單數。可以看出顧客與品牌的互動意願。
  3. 平均客單價:總營收除以總訂單數。代表平均每次顧客消費額,可以檢視定價策略。
  4. 不重複顧客數:即品牌總會員數,可了解是否需要拓展會員數。

假如是上圖的例子,可以看出銷售額與客單價均優於產業平均,不過在訂單數與不重複顧客數方面卻略低於產業平均。

但常常這種時候,老闆就會問:「可是為什麼我的營業額還是下降?我要怎麼改善?」

如果這是你面臨的問題,那麼,會建議你針對「銷售額」做更深入的分析。


銷售額相關分析

由於從整體數字而言,累計銷售額優於產業平均,但實際面臨的情況,是近期的營業額下降,
因此要探討為何出現「銷售額下降」的問題,就要將每月銷售額做成趨勢圖,對於銷售額的變化更能一目了然。

每月銷售額走勢圖

將每月銷售額做成趨勢圖,你可能會做出類似下面這種圖:

 

假如你做出的每月銷售趨勢圖是上面這個樣子,
那可以看出,儘管累計銷售額優於產業平均,但整體的銷售額的確一路下降(藍色虛線),
這也就是為什麼老闆會覺得近期的業績不好了。

每月銷售額成長率

另外一個值得分析的,就是銷售額的「成長率」,你可以分析平均成長率,
先從平均成長率的正負,可以大概看出目前整體營收走勢,
再與產業平均成長率比較,可以評估問題嚴重性和處理急迫性。

訂單數與客單價初步分析

簡單整理如下表,就可以看得清清楚楚:

可以看到銷售額顯著下降,而究竟是訂單數下降導致?抑或是客單價下降導致?

本表就清楚顯示出,主要原因應該是「訂單數下降」。


本文小結

建議進行品牌經營分析時,可以先從四大基本經營指標著手,
分別是「總銷售額」、「總訂單數」、「平均客單價」和「不重複顧客數」這四項指標,
可以從三個面向切入,會得到更有用的洞察:

  • 當前數字
  • 過往同期數字,或是每月走勢圖
  • 與產業平均比較

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